我开休闲鞋店的经历

  • 内容
  • 评论
  • 相关

我决定开鞋店后,开始寻找鞋子品牌供应商,最后谈妥了一个休闲鞋子的代理, 开始准备开店筹备了。

  我哥在之前已经看好了一个铺位,30平方,单门面,位置为城边一个新修的广场,靠近马路的一排铺面,一排共12个档口,定下来的在8号位置。那时候位置的确很偏僻,广场的对面是一篇空地(现在已经是住宅楼了),平时没有什么人来,右手旁边是一家当地最好的医院,左手边是一条河,河的那边就已经是农村了。

  这完全好像不属于一个做生意的地方,没有商圈,唯一能引流的就是医院,但是当时的我也只是略懂理论,因为档口已经被哥定下来的,就这么干吧,何况费用也摆在那里的。

  首先就是品牌公司来人量尺寸,做装修设计,支付装修定金,自己再做基础装修。

  因为档口层高很高,加上面积小,对于鞋类的库存摆放空间需求大,所以就在基础装修的时候做了隔层,楼上放鞋子,这样空间利用就非常大。请的木匠师傅呢,是附近村里面的师傅,传统木匠手艺扎实,都是在我门口现场制作,选择的木料也是很好的,这跟现在店铺装修木纹或木料的使用上是有区别的,现在的更注重工艺和木纹面的花式,以前的趋向于原材料的特性展示,这刚好跟装修道具颜色和风格一致,这一点是当时把握得比较好的。

  因为有装修道具做到较高,所以墙面没有怎么处理,就是刷白,灯饰也简单,以复古自然作为特色,形成与道具的统一。

  那个时候还全部是正装皮鞋的天下,但是休闲鞋是一个趋势,一些服装品牌也已经在这个品类上花力气了,但是整个市场独立的休闲鞋专卖还没有,那个供应商是温州人,在当地的批发市场招商。所以,从那个时候就开始了解并跟温州人打交道了

  装修道具过来了,据说是很远的地方发过来的,运费都3000(所以很多事情不熟悉,只能听品牌方说了)。安排人卸货,对方安排的工人安装,结果出问题了。

  道具设计尺寸有错误,实物与图纸有5CM的差距,去跟品牌方沟通,对方承认错误但是不提供解决方案,也不提供赔偿,是因为新手开店,太多的细节不懂,也没有太多的书面条约限制,导致目前这个状况。只有自己吃哑巴亏。新手永远忽悠不过品牌方。

  但是那个两边都空出来几公分是很难看的,但是高手总是在民间,请之前是木匠师傅过来看了下,就在现场用边角料做了一个类似挂衣服的架子,把鞋子可以挂在上面,也可以作为一个新的展示方式。出来的效果还真的不错。

  开业前宣传,主要的方式是发传单,到人多的地方,特别是旁边的医院,开业当天就只在门口放几个花篮,放个炮就开业了。

  开业当天还是来了不少的人,鞋子的零售价在200-400多,普遍认为零售价太高,喜欢鞋子,也试穿了好几回,就是成交率不高,除了一些医生直接买单,虽然之前是做了调查的,也做了职业研究,但是也就出现问题。定价的问题,因为在没有办法去测试客人对价格的认可度的时候,就只有按照普通的倍率定价。于是在一周后进行了调整,调整的幅度也不大,整体往下降了点,主要就是把价差拉开,集中在两个价格带,有几个非常潮的款是特别高,相对普通的款接受的人多,价格最低,其余的比较新颖的款集中价格段。

  这样调整的效果还是非常明显的,解决了客人对价格的敏感度,要高的有,我记得是几款冬季的长靴,街上的混社会的青年很喜欢,他们钱挣得快用得也快,只要喜欢的东西价格敏感度不高,低价位的大众款接受人群广,客人愿意支付的金额不会太高,也正好符合这样的情况,中间的时尚款就是当下最流行,最吸引眼睛的款式价格就在中间带,这样的组合也就是后来才知道的一个理论,361。

  什么叫361(不是说运动品牌的事情)其实是关于一个货品组合和价格定位的知识,不一定是非常准确,但是对于有过大多数品牌的实际操作而在行内整理而出的一个常识。3就是30%的大众款及低价位段,60%的代表品牌独立风格款及畅销、保证利润的中间价格段,10%代表潮流、大胆的超前款及高价位段。

  361是一个简单的数字形象表达,各个店铺可以根据自己的客群去调整这个比例,比如271,451,352等等,不只是品牌,其实散货店是一个道理,当然这个里面还有更多的关于品类的组合也在里面,以后详聊。

  价格对客人的吸引是很重要的,但是我解决了第一步,不会让客人完全因为价格原因而不购买,接下来的工作就是销售了,3分货,7分卖,在有些时候确实是恰当的,在前期只有我自己一个人,每天就是跟不同的人打交道,沟通,推荐,鼓励试穿,恰当的说辞,推进销售进程,成交。

  作为刚刚流行的休闲鞋,因为有些显得笨重,设计复杂,跟大多数人的西裤不太搭配,这个其实是客人购买的最大心理障碍。客人是喜欢你这个鞋子,因为的确设计得很好看,但是自己穿就是西裤,本身就不是很搭,刚开始我也没有想到,慢慢发现这样的情况太多了,必须想办法解决这个问题。但是我旁边又没有卖裤子的,只有卖运动鞋的和女装的。

  最后想了一个办法,就是把我哥不常穿的休闲裤和牛仔裤弄了4条,2深2浅,洗干净放到店里,来给客人搭配用。遇到客人说不好搭配的时候就拿出裤子给客人比一下,意思就是这样搭就对了,如果你家里有同类型的裤子就知道是这个效果,没有同类型的裤子就该去买条了。这样不但解决了男性顾客现场试穿的顾虑,也解决了女性顾客的担忧,前提就是只有你要有这样的裤子,不管你是家里有还是新买的,我的鞋子确实是好看且适合,也容易搭配的。鞋店就这样开起来,自己慢慢摸索着一步步前行。

评论

0条评论

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注