鞋店经营启示录:个性化服务才能稳赚钱

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  好地段店面费用贵,差地段客流量又不够。如何正确处理两者之间的关系,往往是初次创业者感到相当棘手的一个问题。

  面对这个问题,创业者张兴义却有着自己的解决之道,他一次性投资开了两家销售同类产品的店面,一个店面做宣传,一个店面来赚钱。“步行街的店子是窗口,打广告,不盈利,主要靠地段不是很好的五一路韭菜园的店子赚钱。”

  办不成公司开店铺

  2002年4月,张兴义放下沅陵县的采矿经营,来长沙寻求新的发展。

  初次从产业经营转向商业领域,张兴义一开始就想做大生意。他当年4月份看到一个柔巾机项目招商广告后,5月份就从浙江引进来成立公司,做了湖南总经销商,主要进行批发经营。“结果胃口太大,一次就亏了5万元。”

  痛定思痛,张兴义决定重新从最基础的店铺零售开始。2002年8月,他从杂志上了解到某男士增高鞋的市场潜力,随后到该增高鞋品牌在全国各地的专卖店考察,认准了市场前景,并小心谨慎地“计划用5-6年时间来做”。

  搭配经营打败对手

  “只要我在步行街的门面不倒,其他品牌就不敢轻易在长沙涉足这个项目。”张兴义说,由于在步行街的店面经营成本高,只能保本运作,但是他对此已经非常满足,因为一开始他对这个店的定位就是“窗口”和“广告”。

  “一般人看到步行街有这样的店面后,就不敢轻易涉足增高鞋市场了。”在以高昂的代价抢占了市场制高点后,张兴义同时在五一路韭菜园开张的店面则“月利润在3000元以上”。在如此精心组织的竞争格局中,长沙另外两家增高鞋品牌已经悄然退出了市场。

  个性化服务才能稳赚

  由于社会心理的影响,矮个男士只能“隐形增高”。张兴义说,男士增高鞋的顾客群相当狭窄,首先是男士,而后必须是矮个子男士,还要是经济条件较好的白领矮个子男士,同时要是对自己的“高度”热心的白领矮个子男士。

  “不过,一旦穿习惯了这种皮鞋,客源也就固定下来了。”张兴义说,虽然市场扩展比较慢,但是回头客在稳步增长。两个店面一个月平均只能增加2-3位新顾客,他相信“4年之后能全面打开市场”。

  张兴义认为,增高鞋市场是一个依赖于顾客的忠诚度和回头率的市场,他因此同时与品牌商配合,推出个性化定制服务。他说只有服务好每一个顾客,并且从他们的终身价值来考虑市场策略,才能一步胜一步地“稳赚”。

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