“特号鞋”生意:把顾客当朋友用热心换真心

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  在并不如意的店面位置,经营一家专卖“特大特小号鞋”的小店,生意还能做得红红火火,“回头客”不断,其中有啥诀窍?

  8月15日,记者跟随“特码鞋店”老板张琳,体验了一天“准老板”的生活,你别说,还真有收获。

  创业 “不怕不卖钱,就怕货不全”

  上午9点30分,张琳位于紫荆山路的小店开张了,抬头望望自己的老单位——紫荆山百货大楼,张琳对记者说:“我刚刚拿到下岗证,这心里头的滋味挺复杂的。”说话间,她开始手脚麻利地理货。

  小店面积40平方米,店面狭长,除了鞋架外,里里外外满当当的,转身都困难。

  “你这店里的货太多了,会不会影响顾客过来挑选?”帮忙收拾鞋子的同时,记者的疑问随口说出。

  “你看这屋里比较乱,但是一般我的顾客来这里都特别信任我,我一看就知道脚多大,适合穿啥,直接拿出来一试,基本没问题!”

  收拾停当,张琳趁着上午顾客不多,和记者聊了起来。

  “我原来就是鞋业柜台的营业员,如果说有经验的话,都是20多年的销售工作留下来的。”在百货大楼工作的时候,张琳负责鞋类专柜,不仅要销售,还要各方组织货源、收集新款鞋。

  一次,张琳接待了一位曾经当过篮球队队员的女士,因为脚大,她寻遍了各个商场也没有买到一双合脚的鞋。看着失落的顾客,张琳灵机一动:能不能专门开一家供应特大号、特小号鞋的商店,为“少数人”服务?

  1998年,张琳自己的特码鞋店开张了,创业初期,张琳几乎把所有的时间都用在了组织货源上,北京、武汉、深圳、温州……一个厂一个厂挨着跑。“要保证店里的鞋款多、号码全,让特殊顾客像普通顾客一样随便挑选才能赢得他们的信任,鞋店才能立足。”

  渐渐地,张琳与全国大量鞋厂建立了联系,专门购进特殊号码的鞋款,顾客也多了起来。“告诉你一条经验:不怕不卖钱,就怕货不全。本身就是解决特殊号码需求的,如果和普通鞋店一样找不到合适的鞋,根本就不会有回头客。”

  经验 “一分利撑死人,七分利饿死人”

  9点50分,第一个顾客进了门。

  “你这儿有没有我能穿的鞋?”高高胖胖的中年女士进门就问。

  “你穿42码的吧?是要休闲一点的还是上班穿的?”说话间,张琳转身从架上拿出两双鞋,顾客一试,正合适。

  “我是听朋友介绍来的,能不能便宜点?穿着还挺舒服。”

  “你穿的这双现在160元,因为换季已经折扣了,可以考虑一下,不能再便宜了。”

  试了又试,中年女士最终没有购买,说要去低价鞋业批发市场看看。

  “一般顾客嫌贵也是有道理的,买卖不一心,一定要给人家选择的空间,她还会回来的。”客气地送走第一位顾客,张琳并没有因为对方没有购买而郁闷。

  “像这种特号鞋,大部分都是我自己设计然后交给厂家专门定做,成本要高于普通鞋。现在市场信息相对畅通。”张琳说,“我不玩价格游戏,了解我的顾客慢慢就会接受。”

  这是张琳的又一条经验:一分利撑死人,七分利饿死人。仔细想想,的确很有道理。

  热心 “今天的看客,就是明天的买客”

  10点20分,一位顾客“冲”进店里:“给我找双旅游鞋吧,急着走。”

  “她和我同名,是平顶山的,老顾客了。”张琳把顾客介绍给记者,让记者帮忙选鞋。

  “出去玩想要平跟的,走路舒服的,最好颜色稍微沉稳一点。”不一会儿,记者就帮忙挑选了几款休闲鲜,顾客一一试穿。 

  “这两双可以,拿个我穿的号吧。”看中款式之后,张琳直接拿出了两双对方号码的鞋子:“出去玩得开心啊!”

  “好的,回来请你吃饭,走了。”两个人似乎特别熟悉。

  在张琳的通信录上,密密麻麻地记着上百位顾客的鞋码、住址、爱好、电话等信息,她的店也成了“特型脚”顾客的聚会场所。

  11点至11点30分,两位路人进门问路、一位推销者上门推销化妆品,虽然不是购买者,但都得到了张琳客气的接待。“今天的看客就是明天的买客,如果他对这个店的印象比较好,也许就能带来回头生意。”

  口碑 “没有疲软的市场,只有疲软的经营者”

  下午,天气凉快下来,店里的生意慢慢热起来,陆续卖出去了几双特大号码的鞋。

  “周围都是大商场,你的小店不怕被那些品牌鞋挤掉?”记者抽空问张琳。

  “没有疲软的市场,只有疲软的经营者,市场再拥挤,总有空间,经营者善于钻,想出适合消费者的产品,自然不愁没顾客。”

  张琳的店面环境、位置都不是很好,周围没有一家相关的店面,很难留下“人气”,她采取的方式只能是“凭口碑赢得回头客”。

  “我现在最发愁的是店面,顾客多了,店面太小,又不能搬得太远。”张琳一有空就到附近转转,看有没有合适的门面。

  “任何项目都避免不了由冷到热的一个过程,坚持到底才能看到成功。不能因为每天只有一个顾客而态度冷淡,也不能因为顾及成本消耗而减少货源,顾客群是逐渐用真诚的服务换来的。”

  一天的生意结束了,张琳和记者都交到了几位“顾客朋友”,有的热心顾客还主动提出帮忙找新店面。“这样做生意挺有意思的。”张琳说。

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